Hintergrund
Gütermann ist ein deutscher Hersteller von qualitativ hochwertigen Garnen für die Luxusgüterindustrie. Frankreich ist eines der strategischen Märkte. Nicht unbedingt wegen des Marktvolumens, sondern als Sitz der Stammhäuser und Designstudios der führenden Luxusmarken, die Trendsetter in dieser Industrie sind. Unterlieferanten der Luxusgüter – Gütermanns direkte Kunden – sind zunehmend im Ausland tätig. Konfrontiert mit einem langsamen aber stetigen Umsatzverlust in Frankreich über zehn Jahre, bat das Unternehmen Emmanuelle Guillerot, sich mit dem Markt neu zu beschäftigen, insbesondere mit Großkunden wie Louis Vuitton, Lacoste und Hermes.
Methode
- Analyse des Portfolios von 250 Kunden;
- Zieldefinition für eine Rationalisierung des Kundenstamms;
- Identifizierung von ausgewählten Ansprechpartnern bei den Großkunden;
- Planung von Besuchen nach Region (durch Außendienstmitarbeiter);
- Verstärkung der Beziehung zum Großhandel; Strategieentwicklung für eine Zusammenarbeit mit den Großkunden basierend auf Serviceexzellenz und technischer Expertise;
- Launch eines Online Shops;
- Aufbau eines Vertriebsbüros für West Frankreich (Vertragsverhandlung, Vertriebsschulung, Lagerbestandsführung, Tag der offen Tür, etc.);
- Katalogpreissetzung;
- Preisverhandlung mit Einkaufsgesellschaften.
Ergebnis
Stabilisierung des Verkaufsvolumens mit Lacoste; Erfolg bei Angebotsanfragen von Vuitton für kleine Lederwaren; Erreichen einer Poleposition bei Hermes Accessoires; Steigerung des Umsatzes mit Großhändlern von 15% in einem Jahr.