Stratégie commerciale opérationnelle

  • Validation du marché potentiel, analyse de la concurrence
  • Identification des circuits de décision chez les clients
  • Etude de satisfaction clientelle
  • Analyse SWOT de l’entreprise (forces, faiblesses, opportunités et menaces)
  • Proposition de plan d’actions commerciales et déploiement

 Exemple de succès

  Identification de relais de croissance

Contexte:

La filiale française du groupe allemand AUNDE est spécialisée dans la fabrication de textiles techniques pour les sièges automobiles et ferroviaires. Trop dépendante d‘un constructeur automobile français en pleine tourmente, la société confie à Emmanuelle Guillerot la mission de rechercher des relais de croissance dans le secteur ferroviaire international.

Méthodologie:

Recherche de contacts qualifiés chez les constructeurs ferroviaires non clients et leurs sous-traitants en Europe, organisation de rendez-vous de présentation en Italie, Autriche, Pays-Bas, UK ..., étude des circuits de décision et des opportunités , analyse comparative des cahiers des charges techniques et des normes locales, suivi des tests produits et des demandes d’évolutions techniques en vue de solliciter des appels d’offres.

Résultat:

Ce travail a permis de mettre en évidence la nécessité d‘importantes adaptations techniques pour aborder ces nouveaux marchés. Malgré un potentiel attractif de 10 M€ de chiffre d‘affaire annuel chez Siemens Allemagne et Bombardier UK, la société a choisi de se recentrer sur son coeur de gamme et sur la fidélisation de ses clients actuels ! 

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